WHY？

根據(jù)上面的故事框架，把三個(gè)問題說明白：市場發(fā)生了什么樣的轉(zhuǎn)變、客戶的痛點(diǎn)在哪里以及你的產(chǎn)品將給客戶創(chuàng)造一個(gè)什么樣的“理想狀態(tài)”。

市場轉(zhuǎn)變。講講創(chuàng)新、突破、市場的不對稱性或者市場發(fā)生了什么樣的變化，以及這些為你創(chuàng)造了什么樣的機(jī)會(huì)。比如人工智能技術(shù)的發(fā)展外溢到傳統(tǒng)制藥行業(yè)，也讓市場發(fā)生了轉(zhuǎn)變，進(jìn)而讓AI制藥變成了非常具有前景的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

另外，創(chuàng)始人還要想清楚“為什么是現(xiàn)在”，這是投資人經(jīng)常問創(chuàng)始人的一個(gè)問題。大自然不喜歡真空――那么為什么你的技術(shù)、業(yè)務(wù)和解決方案，在此之前并沒有建立起來？

問題和機(jī)遇。描述這個(gè)市場轉(zhuǎn)變帶來的問題或機(jī)會(huì)。解釋你的目標(biāo)客戶面臨的具體痛點(diǎn)，以及為什么當(dāng)下的解決方案并不能解決它。

理想狀態(tài)。如果你的產(chǎn)品成功，它將給客戶創(chuàng)造什么樣的理想狀態(tài)？正如我們前面所討論的，向投資人描繪一幅暗示你價(jià)值主張的圖畫，讓人感受到當(dāng)你的產(chǎn)品或解決方案推出時(shí)，世界會(huì)變成什么樣子。

WHAT?

現(xiàn)在才是介紹產(chǎn)品和功能的時(shí)候，講清楚如何幫助客戶取得成功，到達(dá)理想狀態(tài)。

產(chǎn)品。解釋你的產(chǎn)品是如何工作的，清晰地表達(dá)產(chǎn)品的特性和架構(gòu)。要注意，是展示，而不是講述――一個(gè)現(xiàn)場演示或一個(gè)簡短的視頻可以發(fā)揮很大作用。

價(jià)值主張。談?wù)勀愕漠a(chǎn)品如何以獨(dú)特的方式解決剛才描述的痛點(diǎn)。它是如何傳遞價(jià)值的？

商業(yè)模式。商業(yè)模式不僅僅是你的定價(jià)或變現(xiàn)策略，它是你如何創(chuàng)造、傳遞和獲取價(jià)值的整體模型。解釋你的市場營銷和變現(xiàn)策略，并通過概述你獲得第一批客戶的路徑――可能是前1000個(gè)消費(fèi)者，或者前10個(gè)企業(yè)用戶――來詳細(xì)解釋你的分銷方法。談?wù)勀阍诮佑|目標(biāo)客戶或者在激活獨(dú)特渠道方面有什么相對優(yōu)勢，你能創(chuàng)造什么樣的護(hù)城河來保持競爭力？

HOW?

你已經(jīng)在商業(yè)計(jì)劃書里描述了關(guān)于產(chǎn)品和商業(yè)模式的部分，以及如何執(zhí)行你的想法。接下來就要解釋為什么你的產(chǎn)品可以脫穎而出。

勢能。在商業(yè)中，產(chǎn)品的勢能決定了你是否能越來越受客戶歡迎、越來越可以向市場證明自己的價(jià)值。

和投資人分享你的運(yùn)營和財(cái)務(wù)情況，如客戶獲取、使用和留存、單位經(jīng)濟(jì)效益（Unit Economics）和損益情況（P&L）。解釋你的產(chǎn)品市場匹配度，談?wù)効蛻魧Ξa(chǎn)品的喜愛――比如熱情的用戶反饋或者高用戶留存。如果你能通過使用率、參與度、交易量和收入來展示強(qiáng)勁的增長，那會(huì)很有幫助。

通過分享客戶愿意為產(chǎn)品付費(fèi)的細(xì)節(jié)，或者通過展示健康的單位經(jīng)濟(jì)效益來表現(xiàn)變現(xiàn)能力。投資者明白，早期的初創(chuàng)公司可能還沒有形成太大的勢能――但如果你能展示出客戶對產(chǎn)品的喜愛、業(yè)務(wù)增長或變現(xiàn)路徑，這將是一個(gè)很好的開始。

WHERE NEXT?

前面展現(xiàn)的都是“我現(xiàn)在在哪兒”，接下來的內(nèi)容就要告訴投資人“未來機(jī)會(huì)在哪兒”以及“我要到哪里去”。

未來。你將何去何從？哪些會(huì)是利好的局面？描繪出你未來幾年的規(guī)劃，展示你的公司和你的客戶將要發(fā)生的轉(zhuǎn)變。為了讓自己保持積極的心態(tài)，試著給未來的自己寫一封電子郵件，想想五年之后，你希望在哪些方面取得成功。

市場機(jī)會(huì)。只有在令人興奮的市場中，你才能建立令人激動(dòng)的未來。

那個(gè)市場是什么樣的？解釋這個(gè)市場有多大，增長有多快，而你的位置在哪里；展示你對市場結(jié)構(gòu)和低效率的深刻理解：市場是如何分層的，參與者都有誰，利潤結(jié)構(gòu)是什么樣的，收入池在哪里。這些維度都可以用來表明這是否是一個(gè)值得深耕的市場。一般來說，如果一個(gè)行業(yè)擁有100億美元可用市場總量（Total Addressable Market），10 億美元的可服務(wù)市場（Serviceable Available Market）和有望讓一家企業(yè)達(dá)到1億美元的營收，這對于創(chuàng)業(yè)者來說會(huì)是一個(gè)很好的起點(diǎn)。

競爭。誰是你的競爭對手？無論是直接的還是間接的。你的目標(biāo)客戶有哪些替代方案？要注意，多談?wù)勀愕牟町愋�，而不僅僅是告訴投資人“我比其他人更好”。多用細(xì)節(jié)描述客戶如何喜愛你的產(chǎn)品，概述一下你準(zhǔn)備贏得競爭的路徑。

WHO？

團(tuán)隊(duì)。你有一個(gè)可以執(zhí)行并獲勝的團(tuán)隊(duì)嗎？講述你的創(chuàng)始人和主要團(tuán)隊(duì)成員的故事，向投資人說明你的創(chuàng)業(yè)公司有一個(gè)強(qiáng)大的二級管理團(tuán)隊(duì)。

除了向投資人展示產(chǎn)品市場匹配（Product-Market Fit）之外，作為創(chuàng)始人，你還需要證明“產(chǎn)品創(chuàng)始人匹配”（Product-Founder Fit），方法就是通過闡述你對市場和客戶的深刻了解，以及如何解決他們的痛點(diǎn)，或者有沒有滿足市場需求的獨(dú)特方法。

記住，人們不能同時(shí)讀和聽。在幻燈片的每一頁上放幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。你講話的對象是投資人，而不是幻燈片，所以幻燈片只是作為講故事的指南和工具，突出你希望投資人快速get的關(guān)鍵點(diǎn)。時(shí)刻牢記，這是一次演講，不是幻燈片展示，不能一味地使用老掉牙的“問題/解決方案/潛在機(jī)會(huì)”的講話邏輯，而是要把它看作是一次尋求理解、共鳴和啟發(fā)的機(jī)會(huì)。

要點(diǎn)總結(jié)：

● 分享你的愿景，把市場變化的來龍去脈講清楚；闡述你正在解決的問題；解答“為什么是現(xiàn)在”；客戶成功是什么樣的；從更高層面去解釋你的產(chǎn)品和它提供的價(jià)值。

● 對你的客戶、產(chǎn)品架構(gòu)、價(jià)值主張以及你與競爭對手的區(qū)別有深刻的理解。通過解釋你如何創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品策略），如何傳遞價(jià)值（市場策略），如何獲取價(jià)值（變現(xiàn)策略），如何獲得1億美元的收入以及圍繞業(yè)務(wù)的關(guān)鍵護(hù)城河來談?wù)撈髽I(yè)和商業(yè)模式。

● 展示你的數(shù)據(jù)取向以及你如何衡量業(yè)務(wù)。確保你有幾張幻燈片展示你的運(yùn)營指標(biāo)，包括客戶獲取、使用、留存和轉(zhuǎn)化；你的產(chǎn)品指標(biāo)（根據(jù)你的商業(yè)模式，展示移動(dòng)應(yīng)用指標(biāo)、市場指標(biāo)或 SaaS 指標(biāo)等等）；以及你的財(cái)務(wù)指標(biāo)，其中包括盈虧損益情況和單位經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。